商賬追收中談判的小技巧
日期：09-07 來源：未知作為一個成功的談判者，首先你必須明確知道自己的目標是什么；然后仔細傾聽，了解對方要的又是什么；接下來，你必須確定協議的底線，展現你的催賬真功夫，以共同解決問題的積極態度，告訴對方可能獲取的利益，以及可能失去的好處，化解彼此的歧見，共創雙贏的結果。
1、主動了解債務人
要主動了解債務人目前的經濟實力、付款意向等信息。搜集這些信息最有效、最直接的做法就是提問，不要只是被動傾聽，要積極主動提問。
積極傾聽，可以采取以下做法：
•提出引導性問題，注意要把握好度，用語要恰當，不要激起對方的不滿情緒，使對方一心只想反駁；
•定期整理自己聽到的內容，并且把這些內容再講述給對方聽，檢測自己的理解是否正確；
•運用類似“如果說……”之類的問題結構，引導出各種可能狀況，借此進一步了解對方；
要小心的是，了解客戶時不要陷入陷阱，也就是說不要只注意到支持自己看法的信息，忽略其他跟自己看法不同的信息。
2、確定說服談判的結構
說服那些愛拖延付款的債務人付款，絕對沒有適合所有情況的萬能方法，一定要花時間分析自己目前要進行的說服和談判屬于什么類型，然后按照類型擬定談判策略。
確定說服和談判的結構，應該鎖定以下要素：
確定債務人的利益交換條件
弄清楚債務人最在意的東西是什么，以及為了要讓債務人全數付款，他們愿意接受什么條件
掌握最實時和最正確的信息
只要你能夠掌握最實時、最正確的信息，就會比只能猜測的人站在更有力的說服和談判的位置，迫使債務人設法付款。
創造價值和把握價值
即是說目前臺面上的條件能夠創造多少附加價值，你和債務人各又提出什么方法分配這些價值。這可能會出現不同的狀況，例如雙方在既定的價值中討價還價，力爭自己應該分得的部分，或是共同合作，把蛋糕做大，讓大家都能分得合理的價值。
3、找尋符合說服情勢的策略
要進行說服，并主導局面，就一定要在事前判斷主、客觀情勢。成功說服債務人付清賬款，最關鍵的一點在于知己知彼，要深入了解各種細節狀況。然后還要思考，準備好的做法和說詞會對債務人的付款抉擇造成什么影響。這種分析能夠讓你有充分的準備，可以研究出說服客戶付款的最佳策略。
根據情勢擬定對策
別妄想用一種固定的說服方式讓債務人乖乖付款，應該多想想，自己面對各種債務人時，情勢演變各是如何，然后分析整合出最適合的說服風格和對策。你最終達到的目標應該是，在進行每一次說服時，都能夠創造價值，并且盡可能把握價值，而不是一味堅持必須符合自己的習慣和風格。
和其他債權人結盟，共同向客戶催討
你要注意參與說服客戶付款的只有你，還是有別的債權人。如果這次催賬談判有多個債權人參與，為了能快馬加鞭收回賬款，你可以考慮利用結盟的方式在收款談判中贏得主動。
萬一碰上客戶想占便宜，硬要扣一些尾數，或硬要延遲十天再還錢，如果和他硬碰硬，問題永遠也解決不了，那要怎么辦？這時，講求共利作風的和平訴求就完全派上用場了。那就是將兩難問題攤開，尋求妥協與共識，通過共同的目標找出“共利點”，問題才能真正有效解決。
真正的催收高手絕不會急功近利，凡事都得理不饒人，而是有話好商量，多留余地給別人。經常退一步，多為對方設想，比較容易化敵為友，特別是遇到客戶突然手頭拮據，一時付不出款時，你無須苦苦相逼，應該平心靜氣和他一起找出“共利點”，從協商中互蒙其利。
結語：鬼谷子兵法里的權謀術數有助于達成我們催討的目的。我們要洞察情勢，并且適人、適時、適地地巧妙運用。
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